外贸客户要样品，到底要不要免费寄？ 很多企业把这个问题理解成成本问题：样品贵不贵，运费谁承担，免费会不会亏。但真正要先判断的是客户质量和成交阶段。 样品不是免费礼物，而是用来建立信任、测试诚意、推动订单的工具。 一、先看客户是否值得寄样 客户要样品时，要先看他有没有提供公司信息、采购计划、目标数量、

外贸客户说价格太高，很多业务员第一反应就是降价。 但客户说贵，不代表一定要马上降价。很多时候，客户是在拿不同配置、不同服务、不同风险等级的产品做比较。 一、客户可能只是习惯性压价 如果客户只是习惯性压价，你马上降价，客户可能会继续压，也会怀疑你前面的报价水分太大。 所以客户说贵时，第一步不是降价，而

很多外贸业务员理解报价，就是把单价发给客户。 但 B2B 客户真正关心的，不只是这个产品多少钱。他还要判断产品是不是同一标准、价格包含哪些内容、交期是否可靠、后续合作风险大不大。 如果报价只剩一个数字，客户自然会把你放进比价列表。 一、报价先要消除“比错产品”的风险 客户说你贵，很多时候不是同一产品

外贸业务员收到询盘后，最容易做的一件事就是马上报价。 客户问价格，就把单价发过去；客户要目录，就把资料全部发过去。表面上看回复很快，实际上可能把自己推到了被动位置。 因为客户还没有说清楚需求，你就已经把价格交出去了。 一、先判断客户是否真实 客户来自哪个国家？公司是否真实？主营业务是否和产品相关？联

很多企业招来外贸新人后，会把产品资料发给他，再安排老业务员带几天，然后就让新人开始开发客户。 这种方式看起来省事，但新人学到的东西往往很零散。遇到客户问价格、样品、认证、交期、包装、付款方式时，他不知道哪些信息能说，哪些问题该找谁确认。 外贸新人培训要解决的，不是让新人背几套话术，而是让他逐步具备产

外贸新人多久能出单，没有固定答案。 有的人一两个月能出小单，有的人三个月还在跟样品，有的人半年还没成交。差异不只来自个人，也来自产品、客户来源、资料、流程和团队支持。 一、不要只用三个月有没有订单判断新人 如果产品标准化程度高，客户来源稳定，资料完整，报价清楚，有人带，新人进入状态会快很多。 反过来

小公司招外贸业务员时，常常先看两个点：有没有外贸经验，英语怎么样。 英语当然重要，但英语只是基础能力。真正决定业务员能不能做起来的，还有产品理解、客户意识、执行力、学习能力和稳定性。 一、愿不愿意学产品 外贸不是只会用英语聊天。 客户会问产品规格、应用场景、认证、包装、交期和售后。业务员如果不愿意研

外贸团队到底需要几个人？这个问题不能照着别人公司抄。 团队人数要看公司阶段、预算能力、产品复杂度、客户开发方式和管理成熟度。刚开始做外贸时，最重要的不是人多，而是关键动作有人负责。 一、起步阶段不要贪大 小公司从 0 到 1 做外贸，先要有人承接客户开发、产品资料、询盘跟进、报价、样品、订单和交付协

外贸企业经常强调业务员要多跟进客户。 跟进当然重要，但很多客户流失，并不是因为业务员完全没联系，而是因为客户在整个采购链路里等得太久。 一、外贸效率不只看销售勤不勤 客户询价后，销售问工厂，工厂问采购，采购问供应商，供应商回复慢，客户只能等。 表面看业务员一直在跟进，实际上客户一直在等待。等报价、等

有些企业每天都有询盘，但成交一直不理想。 这时不要只看询盘数量，也不要简单判断客户质量差。询盘到成交之间，客户判断、需求确认、报价结构、样品策略和后续跟进，都会影响结果。 一、有没有先判断客户质量 不是每个询盘都值得同样投入。 要看邮件内容是否具体，客户背景是否真实，需求是否明确，回复是否继续深入，