样品不是成本问题，而是客户筛选问题

外贸客户要样品，到底要不要免费寄？

很多企业把这个问题理解成成本问题：样品贵不贵，运费谁承担，免费会不会亏。但真正要先判断的是客户质量和成交阶段。

样品不是免费礼物，而是用来建立信任、测试诚意、推动订单的工具。

一、先看客户是否值得寄样

客户要样品时，要先看他有没有提供公司信息、采购计划、目标数量、产品规格、测试标准和预计下单时间。

如果这些信息比较清楚，说明客户更可能是在做供应商评估。

如果客户什么都不说，只要求免费样品，就要谨慎。

对于大客户、明确采购意向客户，免费样品可以视为建立信任的投资。

这时企业花的是样品成本，换来的是客户对产品质量、服务效率和合作态度的初步判断。

但免费不等于没有条件。客户要测什么、什么时候反馈、后续采购怎么推进，都要提前约定。

如果客户信息不清楚，采购计划不明确，目标数量不说，甚至公司背景也查不到，就不建议直接免费寄。

收取样品费和运费，本质上不是为了赚样品钱，而是筛选客户诚意。

如果样品成本高，可以收取成本价，后续正式下单后再从订单金额里抵扣。

国际运费也可以由客户承担。这样既能让客户觉得公平，也能控制企业前期成本。

样品寄出去以后，不能只是等客户反馈。

寄样前就要约定反馈时间，明确测试内容，并准备好量产价格、包装方案、交期、付款方式和物流费用。这样客户确认样品后，订单才能继续推进。

样品策略的核心，不是免费还是收费，而是样品是否服务于成交。客户有诚意，样品是投资；客户不清楚，样品费是筛选；样品成本高，订单抵扣是平衡。