招外贸业务员，不能只看英语好不好

小公司招外贸业务员时，常常先看两个点：有没有外贸经验，英语怎么样。 英语当然重要，但英语只是基础能力。真正决定业务员能不能做起来的，还有产品理解、客户意识、执行力、学习能力和稳定性。 一、愿不愿意学产品 外贸不是只会用英...

小公司搭外贸团队，先把基本动作接住

外贸团队到底需要几个人？这个问题不能照着别人公司抄。 团队人数要看公司阶段、预算能力、产品复杂度、客户开发方式和管理成熟度。刚开始做外贸时，最重要的不是人多，而是关键动作有人负责。 一、起步阶段不要贪大 小公司从 0 到...

用韬定律看外贸：客户不是怕你不跟进，而是怕一直等

外贸企业经常强调业务员要多跟进客户。 跟进当然重要，但很多客户流失，并不是因为业务员完全没联系，而是因为客户在整个采购链路里等得太久。 一、外贸效率不只看销售勤不勤 客户询价后，销售问工厂，工厂问采购，采购问供应商，供应...

外贸询盘多但成交少，先复盘跟进深度

有些企业每天都有询盘，但成交一直不理想。 这时不要只看询盘数量，也不要简单判断客户质量差。询盘到成交之间，客户判断、需求确认、报价结构、样品策略和后续跟进，都会影响结果。 一、有没有先判断客户质量 不是每个询盘都值得同样...

B2B 客户为什么不信

很多外贸业务员会遇到一个问题：产品介绍了，价格也报了，客户还是不放心。 B2B 客户不信你，很多时候不是因为你说得不够多，而是因为你只介绍产品，没有给客户足够的判断证据。 一、客户不是只买产品 B2B 采购通常要承担公司...

外贸客户只问价格时，别把自己变成报价工具

外贸客户一上来只问价格，是很常见的情况。 很多业务员担心回复慢了客户就走，所以马上把价格发过去。但如果每次客户问价，你都只给价格，很容易把自己变成客户的比价工具。 一、先判断客户信息是否完整 客户只说“请报价”，但没有型...

外贸团队要从个人经验走向标准流程

很多外贸团队早期依赖个人能力。 某个业务员经验丰富，知道怎么找客户、怎么报价、怎么跟进、怎么处理样品。但如果这些经验没有沉淀成流程，团队就很难复制结果。 一、客户判断要有标准 不是每个询盘都值得同样投入。 团队要有询盘质...

客户背调，要看懂客户头上的 KPI

很多外贸业务员做客户背调，只查公司官网、国家、行业和联系人职位。 这些信息当然要查，但还不够。真正有价值的客户背调，是理解客户为什么采购、谁影响决策、每个角色关心什么、这次合作要解决什么经营问题。 一、B2B采购不是一个...

客户说再考虑考虑，要先问清卡在哪里

外贸跟进中，客户经常会说：我再考虑考虑。 很多业务员听到这句话后，就不知道怎么继续推进，只能隔几天问一次有没有决定。这样跟进很容易变成催促。 一、再考虑可能不是拒绝 客户说再考虑，不一定代表完全没兴趣。 他可能还在比较供...

样品寄出去之前，先设计后续成交动作

外贸样品不是一个孤立动作。 很多企业样品寄出去了，后面就开始等客户反馈。客户不回复，就不知道该怎么跟进。这样样品很容易变成成本，而不是成交工具。 一、寄样前先判断客户质量 客户要样品，不代表一定值得马上寄。 如果客户已经...