客户问价格，就赶紧发价格；客户要目录，就赶紧发目录；客户说想了解产品，就把资料一股脑发过去。
但不是所有询盘都应该立刻报价。
收到询盘后的第一步，不是报价，而是判断客户和需求。
第一，先看客户是谁。
客户是进口商、批发商、品牌商、工程商，还是终端用户？他来自哪个国家？公司是否真实？主营业务是否和你的产品相关？
如果客户身份不清楚，就很难判断他是真采购、比价，还是随便问问。
第二，看需求是否具体。
客户有没有说明产品型号、规格、数量、用途、目标市场、认证要求、包装要求、交期要求？
如果客户只说一句“请报价”或“发价格表”，不能直接判定没价值，但优先级要降低。因为你还不知道他真正要什么。
第三，看客户处于哪个阶段。
有些客户只是初步了解，有些客户已经在比较供应商，有些客户准备要样品，有些客户已经接近下单。
不同阶段，跟进方式不一样。
如果客户只是初步了解，你一上来报最低价，很容易陷入比价。如果客户已经有明确规格和数量，就需要更认真地报价和推进。
第四，报价前要补充关键信息。
在报价前，最好确认产品规格、采购数量、目标市场、包装方式、认证要求、交期和付款方式。
这些信息不清楚，报价就不准确，也不利于后续成交。
第五，不要把自己变成单纯比价对象。
如果一上来只给价格，客户很容易拿你的报价去和别人比。更好的方式，是先让客户感受到你在帮他判断产品是否适合，而不是只想卖货。
收到外贸询盘后，别急着报价。
先判断客户是谁，需求是否明确，采购阶段在哪里，再决定报价深度和跟进方式。
成熟的业务员不是回复最快的人，而是能判断客户质量、控制跟进节奏、推动客户往下一步走的人。
如果团队询盘不少，但成交一直不理想，可以先复盘报价前有没有做客户判断、需求确认和询盘分级。把这一步理顺，后面的报价和跟进才更容易有效。
